こんにちは。
小冊子集客入門塾の十河です。
先日、経営者仲間のＡさんが経営するしゃぶしゃぶ店が
リニューアルオープンしたので、
そのお祝いも兼ねて食べに行ってきました。
すると、偶然店内にいたＡさんが、
「十河さん、乾杯しよう！」と私の隣の席に座って、
２人で美味しい肉料理を堪能しました 。
そんなＡさんとの雑談の中で ▼
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コロナでずっと閉店していたので、
店員の教育が間に合っていません。
なので今回は広告ナシで、静かにオープンしました。
まずは、しっかり店員教育に取り組んで、
１カ月後に既存客へダイレクトメール（ＤＭ）を出します。
過去の経験から、期限付きクーポンのＤＭを送ると
多くのお客様が来店してくれます。
そしてその後も、また再来店してくれることが分かっています。
十河さん、ＤＭはいいですよ(^o^)V
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と、これまでの「ＤＭ広告の成功体験」を
熱く語ってくれました。
コロナ前は、私の家にもそのＤＭが届いていたので、
ＤＭの内容はよく知っています。
Ａさんのお店のＤＭは
・ 価値（おいしい肉料理を）
・ 商品の価格（４～7千円／１人）
・ 利用機会 （飲食なので利用機会が多い）
・ 緊急性（期限付きのクーポン）
・ 記憶（覚えている。次の土曜日に行こう！）
という５つの好条件がそろっていて、
多くのお客様の行動を誘発させる
『成果を生むＤＭ』になっています。
でも、世の中の多くのＤＭは、
お客様の行動を誘発できない
『不発弾型のＤＭ』になっています。
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私の会社には、毎日さまざまなＤＭが届きます。
残念ながら、そのほとんどのＤＭは、
ゴミ箱へ直行する『不発弾型』です。
ですが、ほんの一部のＤＭは、
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このＤＭには有益な案内が載っている。
将来、必要になるときがあるかも？
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と、私の「保管用の棚」に入っていきます。
しかし、その「有益な案内が載っているＤＭ」が
必要になるタイミングが、なかなかやって来ません。
そして、いつしか、その有益なＤＭのことを忘れてしまいます。
さらに、数年に一度の「保管用の棚」の大掃除で、
ゴミ箱行になってしまうのです。
一昨日、「保管用の棚」に眠っている有益なＤＭを
20点ほど取り出して冷静に分析してみました▼
・ 価値（有益な情報が載っている）
・ 商品の価格（ビジネス関連の広告なので高額なものが多い）
・ 利用機会 （必要になるのは１～３年に１回程度）
・ 緊急性（必要になるタイミングは半年～２年後）
・ 記憶（受け取って１週間もすると完全に忘れる）
これだと、ＤＭの内容が優れていも、
「ＤＭを見ました。詳しく説明してください！」という連絡は、
ほぼ入ってこないでしょう。
有益な案内が載っているＤＭなのに、
「タイミングが合わない」という理由だけでゴミ箱行きになってしまう。
本当に残念です 。
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私も過去に何度もＤＭを出してきました。
そのＤＭの目的は、有益な案内を送って、
「いきなり申し込ませる」というものでした。
しかし、そのＤＭ広告の結果は、
満足のいくものではありませんでした。
今、ある業界へＤＭを送る広告プランを練っています。
そのＤＭ広告では
「いきなり申し込ませる」ことはしません。
では、何を目的にするのかといえば、
まずは『メルマガやＳＮＳでつながって接触回数を増やすこと』です。
接触回数が増えれば、
見込客は弊社のことを記憶にとどめておいてくれるし、
将来、見込客が弊社の商品を『必要になった時』にも
思い出してもらいやすくなります。
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今はＩＴ全盛の時代です。
デジタルツールは低コストで本当に便利です。
ただ、それだけに競争はかなり激しいようです。
だとすれば、ＩＴだけに頼るのではなく
ＤＭやちらし、小冊子などのアナログツールと
デジタルツールを組み合わせたハイブリッド型の広告／営業戦略が
必要な時代になったのではと感じています。